Бизнес консултантът е нужен толкова, колкото и самата сделка

Разговаряме с новия мениджър Бизнес развитие на MARTIN’S д-р Благовест Върбаков.

Д-р Върбаков, през последните години обществото ни проявява резерви към дейността на консултанта на недвижими имоти, познати повече като брокери, и съответно поставя под съмнение неговата роля. Според Вас, на какво се дължи това? Защо клиентите предпочитат сами да реализират намеренията си, без да се допитат до консултанта?

Въпросът Ви е комплексен, което означава, че с едно-две изречения трудно може да му се даде изчерпателен отговор, който да осветли подобаващо проблема. Казвам проблем, защото резервираността към консултанта поставя под риск осъществяването на сделката по начин, който да е прозрачен. В интерес на истината, недобросъвестното отношение на някои консултанти, продиктувано от единствения им стремеж да задоволят себе си – материалните си щения – за сметка на клиента, доведе до оправдана критика към консултантската дейност от страна на обществото.

В медийното пространство зачестиха репортажи на случаи, които злепоставиха консултантската дейност като необходима бизнес услуга. Ето защо е разбираемо на какво се дължи пренебрежението към консултантите, особено на недвижимите имоти. При такива консултанти клиентът се чувства използван и възприет единствено като средство за изкарване на комисионна и нищо повече. Това категорично е несъвместимо с моите и на собственика на Компанията г-жа Вяра Апостолова разбирания за длъжността консултант, брокер на недвижими имоти.

За ръководството на MARTIN’S клиентите представляват далновидна инвестиция за последващо бизнес партньорство. В този смисъл взаимоотношенията ни не биват изчерпвани с осъществяването на сделката, а напротив – те трябва да продължат и за в бъдеще.

Как да убедим клиентите, че консултантите, наречени още и брокери, са нужни, след като клиентите считат повечето от тях за измамници?

Но не бива всички да се слагат под общ знаменател. Вярно е, че има такива, но те много скоро биват отхвърлени от гилдията, която все пак държи на доброто си име, реноме. Не вярвам някоя компания, било то голяма или малка, да разчита да поддържа бизнеса си с такъв тип консултанти.

След направените задълбочени проучвания, които извърших с моя екип, установих, че негативното отношение към консултантите като цяло се дължи на факта, че възнаграждението им се формира на база реализирани сделки. Този факт сам по себе си като че ли тласка някои от тях към агресивно бизнес отношение с клиентите, за да получат комисиона си на всяка цена. Това своеобразно бизнес пренавиване в хода на осъществяването на сделката действа отрицателно, поради което и двете страни стигат до безизходица, задънена улица. Това е и причината в социалните мрежи да се появяват през последно време немалко страници и групи, в които биват предлагани имоти, като изрично е отбелязано в тях, че са предназначени за без посредничество от консултанти, т.е. само за частни лица. Естествено, някои недобросъвестни брокери и/или агенции за недвижими имоти са намерили – така да се каже – цаката на този тип обяви, за да направят сделка с комисионна. Клиентите обаче винаги усещат това и с право се чувстват измамени. Дори и ощетени, когато изневиделица разберат, че от тях се иска да заплатят за евентуално извършена посредническа услуга, която не само, че не са искали, но и не са подозирали, че се извършва.

При това положение, какво бихте посъветвали клиентите?

Съветът ми към тях е да се доверяват на доказани агенции, защото консултантът се явява бизнес посредник и партньор. Разбирам съображенията на клиентите, за които стана дума, но те трябва да осъзнаят, че бизнес консултантът е нужен толкова, колкото и самата сделка, за да е сигурно осъществяването ѝ. Колкото и да разчита клиентът на своите способности да преценява сам нещата, толкова е и по-добре да се допита до безспорен специалист. Това е необходимо за него първо, за да разбере дали е на правилен път и второ, за да свери часовника си.

В заключение бих добавил още и че имиджът на дадена компания се гради от нейните служители и от добросъвестната им работа. Защото от тях зависи дали компанията ще се наложи в дадения бизнес сектор като надеждна, коректна и лоялна към клиентите. В този ред на мисли смея да заявя, че MARTIN’S е компания, която притежава тези качества и тепърва още повече ще печели свои партньори. Защото клиентът за нас не е средство за изкарване на печалба, а ценна инвестиция за дългосрочно партньорство.

02.09.2019 г.

MARTIN’S